LTC咨询LTC流程LTC营销变革的解惑：如何做管理线索？如何进行线索收集？【营销LTC变革经验100篇连载】第4篇

每个企业的市场营销体系基本都存在如下三大问题：1、有了项目参与机会，但中标率不大；2、参与的项目机会不多，项目线索量不够；3、即便中标了，交付时客户不满意，回款困难。尤其前面两个问题尤为突出。如何通过营销LTC变革（包括流程拉通、高效协同组织搭建、竞争充分分析、输出有竞争力的解决方案.......），使得销售项目推荐得更加规范有效，使得提升中标率，这个问题，下次咱们展开分析、讲解，本文要分享的是，如何扩大线索量？如何收集线索？

营销LTC解惑：管理线索之线索收集

华为LTC（从线索到现金）包括ML（管理线索）、MO（管理机会点）、MCE（管理合同执行）三个部分。

管理线索ML主要包括三个部分，即线索收集及生成、线索验证及分发、线索跟踪及培育。

我们现在聊聊如何进行线索收集。

1、什么是线索

什么是线索，线索是指客户在一定时间内，对特定产品或服务的潜在购买意愿，其中最终可能给我们带来商业机会（商机）。

说到线索的场景，一个电话、一封邮件、一次聚会、一次洽谈、一次日常拜访、一次技术交流、一次高层拜访、一次现场会、一次服务回访，都有可能是线索产生的场景。

线索有两个显著特征，一是客户有潜在的意向，二是这个意向并不明确，也就是产生这个意向的驱动因素是不明确的，有预算还是没有预算，今年启动还是明年启动，谁会是需求的负责人，这些都是待确定的信息。

线索的关注点有两个，一是不是机会，二是不是我们的机会，关于机会的洞察，需要我们拥有洞察宏观、洞察行业、洞察客户战略，理解我司战略的能力，不仅要关注碗里的机会，还要有能力抓取锅里的机会与探索地里的机会。

2、收集与生成线索的流程

LTC流程的起始点是收集与生成线索，收集与生成线索的流程构成比较简单，最终呈现的结果是线索汇总表。

收集与生成线索的关键在于，如何发掘线索，发掘线索我们首先想到的是收集线索的渠道有哪些？

很多项目型企业的客户线索来源于老客户需求挖掘；来源于资源人、关系人、中间人介绍。

来源于铁三角团队（尤其是客户经理）的主动开发拓客；来源于公司的营销活动（比如：解决方案技术交流、项目现场会、参观公司、参观样板点、展会论坛、服务大会等）。

来源于网络、媒体、对政策的解读，也包括闻名而来的准客户。

3、线索收集与生成关键

线索收集与生成的关键不在于渠道，而在于主动产生线索，主动产生线索的关键在于营，营的关键在于洞察，在于做好客户服务，在于为客户创造价值，增加客户接触点，强化客户接触频次。

线索的收集讲究时效性，我们要做到功夫于千里之外，一个成功的线索不是等客户告诉我们，而是由我们去挖掘出客户还未成型的意图，如果一个潜在的线索是由我们帮助客户孵化成型，那转化为商机并最终落单的成功几率就大大增加。

很多时候销售都喜欢接触明确的商机，而忽略线索的收集，毕竟碗里的饭看得到摸得着，但殊不知锅里的饭百倍于碗里，而且名花无主待君采撷。

所以，工作重心要放在线索的引导上，放在一手线索的挖掘上，这样收集到的线索，商机转化率高，项目成功率相对较高。

4、线索管理的边界

线索管理和商机管理一脉相承，粗略来看，线索管理和商机引导的工作流程和方法大体相似，但侧重点是不同的，不同阶段工作的目的不一样，线索管理做得好，可以大大提高商机引导的工作效率。同时也要清楚线索管理解决不了线索喇叭口的问题，线索管理也背不了线索不足的“锅”，但是线索管理能够把项目团队（客户经理为代表）掌握的线索显性化、痕迹化、工具化，通过科学的管理可以帮助我们提高线索转化率，最终实现商机落单成功率的提升。

总结：

线索管理是很多企业在销售过程中容易忽视的一个环节，线索的不足和商机转化率的惨淡让很多销售被迫陷入巧妇难为无米之炊的尴尬境地，重视线索的收集与生成，结合MTL（从市场营销活动到线索）流程，再配合LTC的后续MO（管理机会点）流程，就可以做到真正的无往不利。

站在华为看LTC，LTC是一个端到端的销售流程，要求横向拉通、纵向要集成，所有的活动都是为了响应客户的主业务流程。

跳出华为看LTC，LTC是一个销售流程，一个在每个行业、每个企业都存在的流程，这个流程因行业、企业虽有不同，但其流程本质不会变。

结合自身看LTC，每个企业都有其特殊之处，LTC流程的导入不能生搬硬套，否则其结果就会给自己套上了一个枷锁，事倍功半；而是要结合自身的情况吸取LTC的核心思想和理念，对流程进行优化定制，最终形成一套符合自身现状的LTC流程体系。

盘点一下所有的营销管理运作方法，我们会发现LTC（leads to cash）流程可以很好的解决企业营销体系的问题，提高营销体系运作效率，提高中标率，提升合同质量。拉通从线索到现金再到回款的整个全流程（它的本质其实就是从企业前线最开始获得线索，线索机会，到提供解决方案以及签订商务合同，再到项目的交付或者合同的交付以及回款整个销售全流程），把成功实践经验总结成流程，基于流程构建相应组织（包括铁三角组织），在这流程和组织框架/骨架上，持续赋能提升组织销售能力/添加血和肉,从而整体提升整个营销组织战斗力。

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流程的意义在于能够指导那些普通人按照要求，一步一步达到那些优秀销售的80%的销售能力，这样企业的扩张也可以放开手脚。华为的人均效益从2008年的100多万增长到现在的400多万，最核心的就是得益于销售流程的推广和完善。人均效益的增长得益于每个销售人员都知道自己该在什么时候做什么事情，流程的意义在这里就是将优秀能力复制......

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